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内容当局,中小卖家如何玩好营销

2017-08-10 12:19:59

       从今年的商家大会上来看,微淘,淘宝达人的力度再次翻新,手淘流量入口布局再次把内容化流量提升到一个高点,占据70%的流量,直播,头条,有好货,必买清单随处可见,很多朋友会问淘宝这是干嘛?这些都是免费流量,平台不把流量卖钱了?其实不然,平台也不想,只是没有办法,都要变化,因为消费者变了,平台不变平台退步,商家不变商家死,新型销售者不会再和我们80后一样,个性是他们的标签,性价比对他们来说不再是最重要的考量维度,而我们大家还停留在纯打广告卖货的节奏上。

       那问题就来了:什么是内容营销?应该怎么搞?要颜值没颜值,叫我怎么做直播?我特么卖床的怎么直播?直播睡觉吗?语文自三年级以来就没有及格过,你让咱们做淘宝达人?不要和我讲自己不行就找人,我特么天天在家研究爆款,做淘宝做的没朋友那里有资源?

       难道内容营销真的没办法做了?只适合大卖家?错,我反而认为,内容营销是给中小卖家机会,否则在直通车、钻展、活动等硬性条件的制约下,很多动不动就是KA商家,要不就是腰部卖家,你说我们这种鞋底部的卖家怎么出头?而内容营销正式给我们机会,2017要杀出重围的关键就是在内容营销,首先告诉大家内容营销是碎片化流量,不是那种爆发型流量,如果你关心的只是快速拉升流量,快速拉升你的转化,那么你还是先不要往下看了,因为你更适合吃快餐。

       1.“内容营销”是人群的意见聚焦,是人群的关注点。

       内容营销,从字面上来理解就知道是用内容来营销,那么关键是内容,写什么内容,怎么营销?既然我们最终是要做收割的,那么首先我们要学会去定位,定位你的收割人群,不要说什么我的消费者是年龄多少岁,消费能力多大,在生意参谋后台看到的人群画像你觉得可以直接用吗?我相信很多朋友是直接拿去直通车进行人群溢价,那么效果如何?上次我直播在讲人群标签的时候,有部分学员不能理解,叫我说干货,其实是那些人没有听进去,我们每个人都会犯一个错误,太过主观,非常主观的认为你的客户画像就是这样的,之前有个学员问我,那木老师为什么我的转化那么差,我都是精准溢价了,我看了一下他的操作,没毛病,和后台数据的人群一致,和他主观上的人群也是一致,我一开始看到这个店铺的产品就觉得奇怪但没直接说出来,随着深入就更加确定这个问题所在了,他的产品评价证明了我的推测,他的评价几乎都是送妈妈的评价,说妈妈穿了很喜欢,他的产品是属于妈妈装了(他自己档口选的款,自我感觉不错),而他自己定位是25-30岁之间的知性女性,有一定的消费能力,他后台数据显示也是差不多,单纯这里看没毛病,但是人群其实是错位的,他的内容全部都是围绕25岁的,纯卖货逻辑,这样引进来的人群有多少是看了想到给妈妈买呢?微淘发的全部都是营销信息就不说了,请达人发的帖子都是啥白领时尚必备的文章,看了满头黑线…..最终他选择就做妈妈装,内容全面更改,现在销售额一天有6万多,广告费9000多,之前销售额是一万多一点,广告费就要5000多一天。

       所以我们很多时候并不是非常理性准确的,我们习惯的主观,所以我们现在要停下来想一下我们的人群到底是谁?细化到不能再细,比如我的客户就是在校大学生,喜欢原宿风,喜欢听歌,电影,旅游等,那么我们反推现在的在校大学生是多大年纪?喜欢的歌会是什么?电影呢?文案用于呢?这些数据我们都能爬出来,然后针对他们的聚焦关注点去做文章,比如在微淘(同步达人贴)推出一篇文章:有一个“原宿风”的男友是种什么体验? 然后进行互动,每个人都探讨一下自己的男友是怎么样的,或者希望是怎么样的,然后参加抽奖,分享同学参与的人越多,得到的礼物越多,在运营方面我们可以说利用老客户解决了破冰问题,在推广方面我们可以说录用老客户带动了免费新客入店,在内容营销方面我们可以说提升了微淘的老客回访率,互动性,我们的一切都是围绕着这个人群去服务,别的人群我们就不要去搭理了,这样我们的店铺就会像一块吸铁石一样,在整个淘宝平台,吸纳整个平台的原宿风粉丝。

我们来示范一下

                                        

       原宿短袖女 这个词,搜索之后看到选购热点可以看出,这些热点都是人群的关注聚焦点,那么这些里面就可以产生很多内容了,我们再来看到

                                           

       这是行业热词版的关联热词,也可以理解为标签,我们可以看到有一个标签 ulzzang 很多人应该不知道是啥了吧,第一张图右侧第一的直通车产品就卡了这个标签,ulzzang韩语叫脸蛋,可以说是代表最漂亮最耀眼的网红风,原宿就是这样,如果你做这个产品,你连你的用户怎么样都不知道,你怎么做好内容,做好商家?就知道9.9元吗?不好意思,这批原宿风不鸟你。

                                                                      

       这就是这个人群现在喜欢干的事情。

       不同的目标人群,那么人群标签页是不同的:年龄、性格、消费上等,都将会体现出完全不同的特点,那么和之相匹配的内容也会不一样。

       2.内容营销的引流渠道?

       对于渠道而言,就是内容营销的体系了,很多朋友马上会说不就是有好货,必买清单哪些嘛?当然不是,所以很多朋友每次听内容营销的课就会非常主观的觉得不就是这些渠道吗?不要和我扯那么多,直接告诉我怎么报名,在哪里找达人不就可以了?如果你现在也是这样想,那么你做不好内容营销就对了,哪里报名?怎么找达人?不觉得好肤浅的问题吗?也正是因为有大量的这样的人存在,我们和他们不一样,我们做细下去不就和他们不一样了吗?我们永远会比他们更加成功。

       内容渠道作为商家来说分为两大块,一是私域流量,二是公域流量,私域流量很好理解,就是我们的私人领域,公域流量就是公共平台的用户流量,比如微淘的私域就是我们自己的粉丝,而公域是指圈品类或者全平台的粉丝用户,对于商家来说私人领域就是我们的自主粉丝,私域流量对应的是,微淘,买家两大块,微淘可以发布的是图文,视频,买家秀等,阅读数和评论很OK的话就会被官方转发,推荐到微淘广场,和微淘发现,而微淘广场和发现就是公域流量。买家涉及的就是晒单,分享,提问这些渠道,互动起来就会被推荐到社区广场,社区圈子专题,广场和社区圈子也是公域流量,推荐到这里无疑流量开始来了,而且周期会偏长的传播,特别是标类。公域流量一般是需要我们私域被加权之后才能触发,那么除了私域触发是不是就没渠道了呢?当然不是,公域流量也有一个直接触达的渠道,那就是达人,达人可以发布帖子,清单,单品,搭配,专辑等内容,这些内容是可以直达到淘宝头条,每日新品,有好货,必买清单等公域流量区域的,当然天猫商家还可以在后台直接报名有好货每日好店的活动,但是这种活动是通放式的招商,那是很考核你的单品能力了,所以说达人很关键,而达人有两种模式来运作,自建达人,或者达人合作,达人一般有5种背景,大V,网红,媒体,业内资深人士,买手,一般的朋友申请大V就可以了,相对来说也是比较好通过,100粉丝以上,5篇优质内容贴就能审核通过,如果这些你搞不定,那么就只有选择第二条达人合作了,这个目前都是收费不便宜,而且鱼龙混杂,很多都是刷起来的粉丝达人,如果能真正找到个人靠谱的达人也是可以的,但是这样的达人需要大家坚持不懈的去寻找,不要问我怎么样寻找,因为很简单,直接去这些入口找自己相关的帖子,找到作者留言就好了。

       我们需要把微淘和我们的达人号当做一个传播我们目标人群需求的媒体或者个人即可,我们时刻要想着我们是在给予消费者东西,是在帮助我们的粉丝,而不是天天盯着他们的口袋里的钱不放,天天优惠券,打折,烦不烦?谁还会搭理你?

       比如刚刚说到的原宿人群,别人是喜欢潮流时尚的人群,年轻个性是他们的标签,那我们要分析他们喜欢什么?如果我们自己分析不出来就混到他们圈子里面去看,看他们的关注热点是什么?你要让这部分人群感觉你老人家也是他们一类人,还比他们更专注,那么你很快会成为他们的意见领袖,你的粉丝就会开始累积起来。

       3.中小卖家如何做内容营销?

       这个是大家最关注的点了,很多朋友说真的很难,无从下手,对于我们中小卖家来说不现实,为啥?因为我要啥没啥,粉丝就几十个,你让我做内容,做给谁看?我做直播一共就10个观众,其中一个就是我老妈,你叫我怎么搞?其实有这样的想法也很正常,我前年刚刚接触网红的时候也是这样想,觉得这个门槛很高,随着后来发现,并不是这样,因为我们看到的都是非常成熟的商家了,他们已经累计了粉丝,所以才有现在的活跃度和粉丝数,LIN家一开始能有多少粉丝数?都是从零开始起来的,最主要的是我们要定位清晰,哪怕你真的就是只会吃饭,那么你把吃饭做出内容来,比如高端晚会的吃饭,客户的吃饭,情侣的吃饭,吃饭的细节,吃饭如何避免有吧唧吧唧的声音,这些都是内容,你把它极致话,你就会发现人群来了,好比吃饭有声音的人,就开始关注你了。

       找到你的切入点,这个切入点需要和你的产品相呼应,因为最终我们是要收割的,毕竟我们的粉丝不会给我们送游艇送豪车的,所以要切合实际,把内容做好,我内容质量不高我就拼勤奋,我一天多发几条,把自己打造成专家,成为粉丝的意见领袖你就能成功了,不要再死盯着直通车钻展不放,你都盯了这么多年了都还没做起来,现在都要自动化时代了,还盯,视力从2.0到现在的0.5,不累吗?

       如果你自己是一个00后,那你绝对不要去选择“端庄大气”,因为你驾驭不了,因为你完全不理解这些人的内心。如果你是一个天蝎座,那么千万不要去尝试“双鱼座”的主题,因为你们看问题的出发点都是不一样的。

       找一个自己熟悉的领域,正常情况下大家选择的类目应该是自己非常熟悉的,那么你就找到一个点,把它放大化,内容做起来,每天坚持发布粉丝关注的内容而不是你的单品推荐和优惠券,坚持不懈的发布,一定会有所收获。

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