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宝贝该用什么词什么属性定什么价?

2017-08-12 14:01:56

       我们在做淘宝推广的时候,最关心的三要素就是流量、转化率、客单价。就是我们该用什么词才有流量,选什么属性转化才高,定什么价格才能有销量。其实要做的这三个点,就是对产品进行规划。而产品规划的意义也在不断的迭代,从最早期的打爆款,到后来做爆款群,近一两年我们更是要做到有节奏的运营布局。

       有道无术,术尚可求也,有术无道,止于术。在“道”的层面上我们的理念应该不断迭代更新,了解市场需求,规划好店铺长远的发展。这是作为老板或运营必须运筹帷幄的。但是在“术”的层面下,还是要实实在在的去做,今天我给大家分享我们怎么做好宝贝的关键词、属性和定价。

       用什么词:关键词主要引用于宝贝的标题和直通车,也就是免费搜索和付费的直通车。虽然现在淘宝内容流量在不断增多,但是宝贝搜索流量还是占主体。

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                                                                                         图1(图片来源于淘宝网,仅供参考)

       大家可以从图1看到,这款叶子类目的热销商品,不管是pc端还是手机端,搜索流量占到总体流量的45%以上。这些流量和转化都是关键词带来的,但是不一定是同一个关键词。见图2

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                                                                                                 图2(图片来源于淘宝网,仅供参考)

       我们可以看出引流词和成交词不一定是相同的,比如图2中,排名第二的引流关键词是“太阳女帽”,而排名第二的成交关键词是“沙滩帽”。那就说明一个现象,“太阳女帽”这个词的流量高但是转化低,而“沙滩帽”的转化高但是流量低 。那么他们的最优结果就是,流量高转化也高,也就是说档引流词和成交词的排名一样时,他们是最优的转化配比。所以我们现在要做的就是找到我们产品的最好的引流词和成交词,并使我们的引流词的转化尽量高,使我们成交词的流量尽量大。

       我去哪里找词呢?谁有这这种词呢?很简单,我们的直接竞争对手,如果竞争对手的客户人群、产品、定位与我们一致,那么他的引流词和成交词一定也适用于我们。

       我们可以通过生意参谋的“竞争情报”或者“市场行情”中可以找到我们的竞品,我们找到的竞争单品的数量不一定,,小类目可能只有几个,大类目可能几十个,当然竞争单品越多,你找到的关键词越准确,找到这些竞品的流程词和成交词以后,我们取他们top5的流量词和成交词自己用。然后放入我们的标题在慢慢优化。不过阶段不同我们放入的词可能也不同,比如我们还是一个新品的时候,我们可能更注重转化,那我们应该在标题放一些成交高的词,然后再用直通车去提高这个词的流量,当成为爆款后,宝贝整体转化率提高了我们就可以放一些流量大的词。这样我们也达到了流量词和成交词的转化最优配比。

       上面我们是通过竞争对手找到的,但是如果我们没有直接竞争对手,我也不想通过竞争对手来找,那么我们同样也可以找到。首先目标不变,我们还是要找我们自己所在类目适合我们产品的流量词和成交词,在生意参谋中的“搜索词分析”找到我们的关键词和这些词基础数据。见图3.

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                                                                                                     图3(图片来源于淘宝网,仅供参考)

       通过这些词的基础数据我们可以计算这些词的浏览优质指数和转化优质指数,从而得到高转化高流量的词。流量优质指数=搜索人气/在线商品数,转化优质指数=索人气/在线商品数/支付转化率。见图4.

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       图4

       通过我们自己的计算得到流量高词和转化高的成交词。

       用什么属性:通过上面经验,我们同样可以采用数据可以分析属性的优质指数。

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                                                                                                          图5(图片来源于淘宝网,仅供参考)                                                             

       看图5,我们在生意参谋里可以看到这个材质属性值的交易指数和支付件数,交易指数是根据产品交易过程中的核心指标如订单数、买家数、支付件数、支付金额等,进行综合计算得出的数值。数值越大反映交易的热度越大。支付件数等同于销量。那么说明这两个值越大,这个属性值越优质。但是需要注意的一点是,不是哪个属性值优质而选哪个,而是要结合商品的真正属性去选,商品的属性显示精准,然后再选优质的。反之会导致转化率低,得不偿失。

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       图6(图片来源于淘宝网,仅供参考)

       同时我们还可以找出属性组合的交易指数和支付件数,可以做出产品的最优属性组合。见图6。

       怎么定价:定价是经济学的基础,所以不管线上还是线下有很多定价方法。定价本质是解决供需关系的平衡问题。经验定价法、成本导向法、需求导向法、相对定价法、绝对定价法、差异定价法等等。这些方法都有些拍脑门的意思,没有坚实的数据来支撑。但是我们做电商有自身先天的优势,就是数据。我可以通过竞争对手的数据来定价。也就是竞争对手定价法。

       定价其实也取决于定位,所以当我们做品类市场和人群定位的时候,我们产品的大致价格范围已经确定。

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                                                                                               图7(图片来源于淘宝网,仅供参考)

       所以我们要分析的数据要在一定价格范围内的竞争宝贝数据,要了解这些了解宝贝的搜索流量、月销量、转化率和价格。

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                                                                                                  图8(图片来源于淘宝网,仅供参考)

       在生意参谋商品趋势中我们可以得到竞品的支付转化率指数、支付件数,在商品页中我们可以看到商品价格,于是我们就可以计算出流量指数,我们就得到了所有的定价基础数据,我们把所有的竞品数据都采集下来,进行比对,当然也可以转化成柱状图直观的分析。

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                                                                                                  图9(图片来源于淘宝网,仅供参考)

       这样我们就很容易找到在哪儿价格销量、转化和流量最优了。我的定价就找到了。

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