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双十一想做好,这些问题解决好

2017-10-11 15:32:23

       马上就要国庆了,距离我们淘宝官方一年一度的双11又近了一步,每年的双11都是我们所有淘宝卖家大捞一桶金的好时机。但是每年店铺的运营节奏和套路又都比较固定,从产品备货到视觉页面,从推广节奏到后勤物流等各个环节,经历过双十一的店长都比较熟悉了。但每年双十一从预热到爆发,店铺肯定总会遇到一些问题,疏忽掉一些细节,导致价格或者报名等各种问题,影响销售。

       虽然双11已经不是第一次出现在我们商家的视角了,但是,还是有很多中小卖家不明白双11应该怎么去做。因为这些中小卖家没有参加过双11之类大型的促销活动,也就意识不到双11的重要性,更不知道怎么去备战双11。去年在双11的时候还是会看到很多卖家,在双11当天的页面和平时的区别不大,并且价格也没有什么优势。总的而言就是在这样的店铺当中感觉不到双11的氛围,那么今天来总结一下各位同学在双11当中会遇到的各种问题,并且教各位同学如何去避免。

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       一、没有优惠哪里来的成交?

       我们在报名活动的时候,系统会提示我们单品的历史最低价。这个历史最低价格会直接影响我们这个商品报名天天特价的最低价格,去年就有一个店家他的商品日常销售价在198,打算在双11的时候去报一个128,但是却突然发现系统提示他有一个历史最低价在98,因为这个店家在之前有去给买家赠送一百元的商品优惠卷。实际上我们平时在给买家赠送优惠卷的时候,也会影响我们最终的成交价,我们双11报名活动至少要打九折以上才可通过,如果历史成交价过低,那么我们在双11定价的时候也只能偏低。我们日常在销售宝贝的时候尽量去用,其他满减、折扣、活动等去降低商品的价格,一定要记得价格为双十一规避让路,不要因小失大。

       二、看好时间,提前修改。

       尤其是对于大店铺,款式多,库存多,备货量大。那么价格修改,库存修改等几个时间点一定要提前确定,提前设置,尽量避免系统最后通知了才去仓促设置。我们在双11报名活动之前就一定要提前的去设置好,尤其是我们商品的库存。我们要提前按照规则要求,把我们进入会场的各种素材、主图都做好,第一时间找到链接提报,否则入口关闭了,设计还没做,很多店铺出现这种问题,一定要学会去规避。

       三、货源充足备战双十一。

       双十一备货一般按照比例备货,按照历史与预计售罄率60%,那么我们需要备对等的货值,再推算客单价和双十一转化率,客 单价一般平均会有30~50%的提升,转化率会有3~5倍的提升,每个店铺情况不一样,可以算出流量,然后算出推广费用。

       一个店铺,经历过一次双十一,第二次就比较稳妥了,有数据积累了。备货在于热销款需要反复研究,并且观察同行竞品价格与页面库存量,然后参考自己店铺数据比例来定。店铺销售是以单品支撑的,所以每款都需要研究库存问题。

       四、层次感决定,好的买家体验。

       如果是大牌店铺,品类多,那么建议做店内分会场,比如主分会场一线店铺,店内有外套会场,裤装会场,衬衫会场等,方便买家目的性查找浏览;如果品类产品在 100个以下,就没必要了,直接放在首页楼层展示,体验会更好,一目了然。预热与爆发阶段,版面都不一样,要提前完成页面设计,店铺预热阶段,商品预热阶 段等,都需要什么样的页面,提前做。

       及时更换页面是非常重要的。有很多店铺别说双十一了,就平时聚划算开团都第二天了,店内还挂着开团提醒。预热阶段的各种活动板块,首页第一屏准备2-4个活动板块,活动内容太多了会眼花缭乱,引导买家考虑时间太长;只有打折满减又会显得单一无聊。双十一活动当天,例如最后三个小时,一般店铺都会疯狂推出一些 超低价活动,最后冲刺,也要提前准备素材版面,到晚上21点,直接替换,最后清仓。

       五、有节奏,不慌乱。

       越大的店铺,预热越重要。预热的越充分,双十一当天才会爆发更猛烈。很多店铺会觉得1~10号大规模去推广,看不到效果。所以省着到当天投放,当天投直通车钻展,会发现,钱又很难花出去。一般平均水平应该将50%的费用用做预热投放,剩余50%当天投放。每个店铺情况当然也有所区别,不能硬套数 据。前提是,预热页面和商品展示都要做完善,这样投出去的广告,买家进来至少收藏或者添加几个购物车再走,才是有效的

       六、提前放水,做好准备。

       1~10号如果所有商品都参加预热,那么店铺销量肯定特别难看,弄不好只有3位数。所以对于中小卖家有些店铺,不一定全都预热,可以找个别款提前开售,引爆双十一。这个时候推出超低价,又能及时发货,一大部分买家肯定愿意购买,不一定非得等到双十一当天。利用这几个特价款来支撑这10天的 销售额,也等于提前把竞品店铺放水了一部分销量。如果是小卖家,什么资源都没有,那就利用这段空档期,把自己的特价款推一推,否则双十一当天,都去抢大牌 了,谁也看不到你,也不会记得你。

       最后,千万别以为双十一一过后在12~15号,也是比较好的促销点,虽然价格比双十一稍微贵点。但是很多没抢到的买家,还会继续购买,这个时候可以推出双十一返场等活动,将自己的库存款继续清仓几天,销售额至少比10月日均要多的多。还是提前做一个返场的页面,把库存款集中展现,然后推出相应的优惠,双十一过后要求价格提高,但如果想低价,可以调整店铺优惠券或直接满减,是不违规的。做好返场,销售额也会增加不少。

       双十一相关的问题还有很多,量级越大的店铺越复杂,只要避免错误,就能避免损失。运营和店长的主要工作就是把控节奏,协调好所有的时间节点和各类需求,让团队人员都明确自己该做好什么事。

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