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对症下药,一招带你看透买家的购买心理
2017-10-14 16:12:24

       做淘宝天猫,只有被买家看到才有价值,只有被发现,我们才有机会去激发买家的购买欲望,从而才能促使其完成购买行为。那么,买家到底在想什么呢?

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       其实,在我们与顾客交流的时候,我们或多或少的可以了解到不同顾客的不同购物心理。今天,我就针对不同顾客作一个详细的分类,然后再“对症下药”,突破顾客心理防线,促使其完成购买。

       1.纠缠型

       这类买家通常从浏览商品开始,便一直询问商品的细节问题。针对这种顾客,如果他还没有下单付款,那么我们就有必要针对他的问题进行详细的解答,因为这类顾客的购买意向已经非常明确了,只要解决了他的疑惑,就一定会下单购买。

       2.顾虑型

       顾虑型的顾客一般在顾虑安全问题,应对这类顾客,如果对自己的产品有信心,那么就给于他良好的保证,再加上“七天包退换”“运费险”等物流安全的保证,一般可以消除顾客的顾虑。

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       3.砍价型

       其实网店和实体店一样,网店也会有一批买家砍价。这类买家只是习惯性地讲价,无论讲价成功与否都会购买,但有些买家则要求减价成功才会购买。所以卖家一定要灵活的判断,结合产品本身的利润,尽量给于他合理的解释。同时,我们也可以适当的利用满减优惠吸引这类顾客,让其产生优惠心理,从而购买。

       4.拍下不买型

       所谓拍下不买意思就是拍下商品确没有付款的客户,一般又分为两种。一是不熟悉购买流程或者商品信息有误的,此时,我们可以联系买家进行引导。另一类是下单后又临时反悔或者无意拍下的,对于这类买家,可以给他一定的时间考虑,自主选择。

       5.虚张声势型

       在网上交易中,也有不少买家会冒充“大客户”,委婉的向卖家透露自己可能多次购买或大量购买的信息,从而让卖家主动降价给于优惠。所以,对于这类大客户,我们一定要进行详细分析。

       6.路过型

       这类顾客可能并不是真正想购买店铺中的商品,而是向打探商品的信息以进行对比。

       7.观望型

       这类买家是我们最常见的,他们在店铺中看中某件商品后,也向买家咨询后,但又没有产生明确的购买行为。通常来讲,这类卖家本身就会犹豫是否需要购买该商品,所以,我们可以向他们“透露”商品所剩不多,优惠将要结束,让买家产生“错过就没有”的心理,从而产生购买。

       这7中类型的顾客只是我们常见的买家类型,但广大卖家在实际运营中往往会出现更多的顾客,所以就需要我们灵活分析买家心理,对症下药,轻松应对各类买家。

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