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如何快速诊断店铺问题?

2017-10-16 16:54:16

       一、店铺定位

       可以通过店铺的购买人群的性别、年龄、价格、职业占比,和地域分布、行为兴趣爱好等等,可以分析得出该店铺是怎么样的消费群体,根据人群分析诊断结合店铺的风格、产品、价格段是否匹配。假如不匹配只能专注的发展一种用户群体,为了获得一个精准的客户,就必须放弃另一部分客户,因为店铺只能有一个定位,风格不能多变,所以不能求满足所有人需求。

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       举例:根据图一的性别看出女性占比较多,年龄18-24岁人群占比多,主要分布在二线城市,从这三个地方可以知道18-24的年轻女性用户为主要人群。然后再看职业白领和蓝领服务业占比比较多,教育程度本科占比多,把这两个地方再结合已经知道的年龄、性别、城市,分析出主要人群是刚从学校毕业出来在二线城市工作的年轻女性白领和蓝领,整体的消费能力不是很高。

       最后人群特征是数码达人偏好拍摄美化,对数码家电、影视娱乐和IT互联网感兴趣,结合上面分析出来的数据总结出人群是,18-24岁的女性白领,消费能力不高对品牌追求度不高,是追求性价比、时尚和科技感的人群。

       二、视觉分析

       1.店铺视觉常见问题:

       定位混乱、布局混乱、风格不统一,视觉分析可以从店铺品牌LOGO、Slogan、形象IP中分析出店铺的主题,从而延伸到店铺的装修、橱窗图和详情页的风格,通过视觉分析结合人群画像是否与店铺的定位匹配。

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       2.店铺视觉举例:

       根据图二左边可以分析出,店铺没有品牌、IP导致没有一个明确的定位,使店铺没有一个主题装修比较随意、布局混乱,延伸下去橱窗图和详情页都没有统一的风格,而且同质化很厉害,不能一下子吸引客户的眼球,不能专注的吸引适合店铺的人群。而图二右边可以看出店铺有明确的定位,通过IP形象制作出与店铺人群匹配的风格,整体布局有连接性,从视觉体验上能够吸引与店铺相符的人群,并能让消费者留下深刻的印象。

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       3.产品视觉举例:

       图三是一个手机膜的橱窗图,根据图三可以看出只有一张图橱窗图,而且是白底图的产品图、缺乏主题,没有突出产品的卖点和细节,整体感觉比较简单不能在众多产品中突出。视觉可以通过结合店铺的人群定位,拍摄出对应的风格,比如人群主要是年轻女生的,可以制作比较可爱的风格主题,又比如人群是追求数码的男生,则可以制作突出科技感的风格主题。

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       通过图四的橱窗提我们可以看出,视觉是围绕薄和坚硬的主题,通过黑色的背景突出了手机膜的科技感的视觉,右边的四张图详描述了产品的细节,主图和最后一张突出了产品的卖点这个手机膜薄到可以对折,坚硬到对折都不会坏。所以产品的视觉可以通过主题的视觉体验和卖点这两个方面吸引用户的眼球。

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       4.详情页视觉举例:

       图五是一个饰品的详情页,根据这个详情页可以看到有产品信息、模特图、产品图、细节图、服务说明这5个内容,我们再从拍摄手法上看到比较随意简单,背景有点混乱没有突出产品的卖点在哪里,细节图上也没有拍摄得很细,整体视觉感觉一般没能加深客户记忆和眼球。

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       正常的详情页包含9个内容:产品信息、尺码图、模特信息、产品图、细节图、场景图、物流说明、服务说明、关联销售,当然这9个内容不是适合全部类目,不同的类目展示的重点不同而做出整改。然后我们来看看图六的详情页,它里卖年包含产品信息、模特信息、产品图、细节图、场景图、品牌介绍、服务说明,从产品图中看出卖点就是拒绝过敏、纯银、精湛抛光,背景简洁很好的突出产品的美观和质量,整体的拍摄手法以简洁高雅的风格,呈现产品的细节加深客户对产品的了解,通过品牌介绍也让客户加深对品牌的印象。

       三、促销分析

       促销是让你的产品与众多产品相比之下脱颖而出,但是很多人把底价和促销搞混了,促销是有内容的,是需要通过达到某种条件形成的才是真正的促销。

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       举个例子:如图七的三个图,他们分别标着9.9元/双、10斤29元、亏本价9.9元,这种方法是很多年轻众多商家都会用的一些手段,这三种所谓的促销其实就是把价格降低,再加个标题底价出售,以前确实很多消费者都会觉得很划算,但是现在很多消费者都是理性消费,现在已经不能这样子忽悠了。

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       然后我们再看看图八分别是第二支1元、两套9折、领补贴现金,这三个促销是达到某个条件后,才能享受利益点的才是促销。所以站在产品和客户的角度去思考,我们的上帝他们想得到什么?什么的利益点才是他们所需要的,利益点可以针对人群从这几方面着手,文艺路线的它是文案,实用路线的它是质量,经济路线的它是价格,当这个利益点正好戳中客户痛点的时候,你的主图海报自然会脱颖而出。

       四、内容分析

       内容营销可以通过店铺微淘、直播、问大家、淘宝头条、每日好店等,进行查看有没有做好日常的内容维护,是否针对店铺的人群画像发布内容,其中可以针对店铺人群的行为、兴趣、爱好等,制造适合的话题内容与粉丝进行互动,从而维护老顾客和粉丝并刺激他们进行二次消费,比如从微淘的内容的阅读量看出对粉丝是否有吸引力,通过点赞和评论数看出与粉丝的互动性高不高,还有话题的制造是否合适店铺的人群。

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       微淘内容举例:我们可以看图九右边是结合爱情电影的内容,阅读量2524、点赞数25、没有评论,这里说明了该店铺的人群不适合情感类的话题,也可以看出这篇内容没有针对店铺的人群画像进行定位,没有制造合适店铺人群的话题,导致吸引不到粉丝的关注,使阅读量、点赞、评论低。相对之下图九左边结合影视的问答题内容,阅读量1.6万、点赞数114、评论数212,分析出这次的内容能吸引粉丝关注,影视娱乐的话题可以有效的提高与粉丝进行互动。

       五、总结

       根据人群定位店铺风格、产品、价格;

       根据人群、主题来选择页面布局形式;

       根据人群想利益点制造促销;

       根据人群创作内容营销。

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